Pagar a los premios…Condiciones de Pago que nos juegan en contra

Pagar a los premios…Condiciones de Pago que nos juegan en contra

Spoiler Alert: Si Ud. no pertenece al sector Compras, al menos lea hasta el final antes de decir que estoy equivocado.

Las razones que enseñan en las escuelas de negocios

Para que una empresa pueda afrontar sus pagos sin recurrir a créditos externos, debe cobrar antes de pagar. Como al personal, servicios e impuestos no les podemos retrasar los pagos sin onerosos extra-costos, sólo si los clientes en promedio, pagan a plazos cortos, podríamos cumplir con nuestros proveedores de manera similar.

Tasas que empujan a no pagar aunque podamos hacerlo

Aún teniendo disponibilidades de dinero, el negocio financiero puede ser tan atractivo que la empresa considere conveniente «negociar la extensión de los plazos de pago», lo cual no es ni inmoral ni ilegal. 

En la mayoría de los países existen sanciones para quien incumple lo acordado, el caso Brasil con su «duplicata» es un buen ejemplo de cómo evitar la tentación de la «bicicleta financiera», más allá de la moralidad de dicho accionar, incurrir en mora es sumamente oneroso allí, acá es otra historia y todos la conocemos.     

Lo que me enseñó la práctica

Intento demostrar que a la larga esta práctica es sólo beneficiosa para Proveedores actuales y termina perjudicando a la empresa que lo hace, y lo haré a través de este ejemplo:

La Empresa Multinacional XX recibe instrucciones de su corporativo de finanzas de llevar todos sus pagos a 120 días. Dicha empresa tiene casa matriz en europa donde las tasas son extremadamente bajas.

Su proveedor del servicio de Remises (o cualquier otro fácil de reemplazar, servicio comoditizado, y facturación ínfima respecto de XX), viene trabajando a 15 d.f.f., presenta facturas quincenales y cuando cobra le paga «a los autos» (pari-passu para los entendidos) quedándose con un porcentaje por organizar el servicio. Este mercado trabaja al contado o a lo sumo a 15 d.f.f. en el ejemplo.

Cuando la empresa le informa que a partir de la quincena siguiente van a trabajar con pagos a 21 días, el empresario PYME protesta pero termina aceptando, y lo mismo ocurre varias veces en los meses/años siguientes, hasta que esta PYME que no tiene ninguna posibilidad de generar escala (los autos sólo hacen un viaje por vez, cobran por Km recorrido, pagan en las estaciones de combustible, peajes, etc. en las condiciones de cualquier particular), se encuentra operando a 120 d.f.f., la financiación de su cliente ha hecho que aunque tiene una «fortuna para cobrar», se encuentre descapitalizado para invertir en mejorar su operación. 

En ese momento, la multinacional decide salir al mercado a buscar mejores propuestas, todas las agencias en los sondeos previos se muestran muy atraídas por los volúmenes de operación de XX y la posibilidad de brindarles servicio. Obviamente el pliego detalla las condiciones de pago que ya tienen (120 d.f.f.) y eso hace que el único oferente sea el prestador actual, los demás ni se presentan.

La multinacional ha conseguido perder fuerza de negociación, el empresario PYME puede hasta extorsionarla ya que no tienen proveedores alternativos; por control presupuestario no pueden bajar el plazo de pago por más que les ofrezcan menores tarifas (sino hay meses donde imputarían gastos de 2 proveedores de diferentes meses).

Ningún empresario PYME está en condiciones de pagarle a sus propios proveedores («los autos») durante 4 meses antes de ver acreditada su primer factura, y tampoco consigue dueños de autos que quieran apoyarlo en autofinanciarse.

Ahora el empresario PYME, se presenta en la Multinacional y le informa que si no incrementan las tarifas en un x% para la semana próxima, no tendrán vehículos que los trasladen, toda la cadena de mando de Compras piensa que no ocurrirá, hasta que el lunes a media mañana, los Gerentes de área los bombardean con mails, llamadas y personalmente porque están sin poder trasladarse ellos y/o sus colaboradores, y David le ha vuelto a ganar a Goliath.

Moraleja: Salirse con la suya, puede ser muy costoso 

Una única regla para todos los proveedores, es sencilla de transmitir e interpretar pero puede como en este caso llevar a costosas soluciones, por eso sugiero considerar el plazo de pago medio, y que ese sea un objetivo del departamento de Compras (y obviamente que Finanzas no busque ampliaciones unilaterales por sobre lo acordado entre quienes son responsables por la contratación y compra).   

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